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与各类客户讨价还价的技巧

2016/10/27 15:05:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:从这件事上我总结出,报价的时候千万别顾客说什么你就是什么,不能一味的妥协他们,要有自己的心理底线,要对你的同行业特别的熟悉,别被你的客户给蒙了!

  

讨论一

  首先肯定要考虑自己的采购成本,如果你的采购成本比同行的低,那你的价格无疑就有优势。象我们的产品,本来就有一个行业价的,各家的采购成本是相差不了多少的。

  然后就  
 
是你的预期利润,我算的时候,已经把利润降到了我的地线,所以当客户报出来说别人的比我们的要便宜20多美元,我知道他在诓我,按照行业标准不可能差那么多,我支所以敢那么大胆的回绝他,因为我心里有底:一,我宁愿不做着笔单子,也不会去做没有利润的生意。

  二,他通过这么长时间和我的交涉,证明他对我们的产品还是很有兴趣的,我如果一味的妥协他会提出更苛刻的条件,甚至要求在降价。

  三,我在质量方面可以给他绝对保证,他也是我们相关行业的,他不可能不知道行情,他也肯定不会为了低价而去购买劣质产品。

  所以我的心得就是知己知彼,做到心中有数。

  讨论二

  春节前的时候,加拿大的一个客户要我给他报价,这个单子有最少600万,所以我报的时候也非常谨慎,没有给他报的太高。报过去后,然后就是春节假期了。

  过完年回来,我联系他问他我的报价他是否收到,有什么决定。他说报的太高了,他一在强调他们的要货量很大,而且每年都有需求,而我则给他保证我的质量绝对可靠,后来讨价还价后,我给他下浮了5%,已经到了我的最低底线了。

  再过了几天,他联系我说我们的报价还是很高,比别的公司要高20多美元,要我在降价。我核对了成本后知道他在蒙我,根本不可能这么低的。我就告诉他对不起,不可能低了。他说那我们也就没办法合作了,我说我已经尽了最大努力,然后就没在理他。

  过了好长一会,他问我说他听人家说中国销售员都是有提成的,一般5%,问我有多少?我说我的很少,因为我们产品比较好卖。然后我还是不答理他。

  又过了好多天,啊给我打电话,问我多长时间可以交货,而且他们要求用自己的货代(FOB),我坚决不答应,我说用你们的可以,但是货款先打过来。他说可以,说第二天他给我电话,然后签合同。

  第二天,他没有给我电话。

  今天早上,他问我可不可以给他们寄样品,他们看一看在给我们寄回来(我们的东西很值钱的),我说那怎么可能,你看看吧,我建议你先买一台,可以了你在下单,不好了咱就不用说了。他说我没有诚意。我说你要是这么说我也没办法。

  然后就是再僵持,我就一直不说话,后来他问我们有没有一个特种证书,我说有,我可以传给你看看,后来给他传了过去,他说和老板商量商量给我回音。

  从这件事上我总结出,报价的时候千万别顾客说什么你就是什么,不能一味的妥协他们,要有自己的心理底线,要对你的同行业特别的熟悉,别被你的客户给蒙了!


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